1er commandement : entraînez-vous

Tout comme un examen, une démonstration se prépare. Pour ce faire, répétez devant vos collègues et invitez-les à vous interrompre quand bon leur semble.
Vous pourrez ainsi vous entraîner à répondre aux questions les plus courantes. Par ailleurs, cela vous permettra de vérifier que l’environnement de démo est ergonomique et qu’il fonctionne correctement.

2ème commandement : améliorez votre connaissance client

Pour être convaincante, une démonstration doit mettre en valeur une solution répondant à un besoin clairement identifié. Vous devez donc avoir une parfaite connaissance de l’acheteur potentiel et des problématiques auxquelles il est confronté.

Par ailleurs, il faut que vous maîtrisiez le contexte dans lequel se déroulera la présentation. Quelles seront les personnes présentes autour de la table ? Quelle est leur fonction au sein de l’entreprise ? De quelle façon sont-elles impactées par la problématique ? C’est en apportant des réponses précises à ces questions que vous pourrez personnaliser votre argumentaire.

3ème commandement : respectez le temps des participants

Afin de respecter le bon timing, renseignez-vous sur le temps que vos interlocuteurs pourront vous consacrer.
Par ailleurs, n’oubliez pas qu’un long discours risque d’ennuyer votre auditoire : la capacité moyenne d’attention des cadres en réunion est limitée à 52 minutes et ils sont 46 % à les juger souvent ou systématiquement trop longues.

4ème commandement : vérifiez la qualité de la connexion internet

L’efficacité d’une démonstration repose autant sur la cohérence que sur la fluidité d’un argumentaire bien préparé. Dans le cas de la présentation d’une plateforme digitale, il est donc essentiel de s’assurer que la connexion internet est de qualité. Pour ce faire, demandez les codes d’accès au WiFi en amont de la démo afin d’avoir le temps d’envisager une solution de repli (partage de connexion mobile, vidéo enregistrée…).

5ème commandement : soignez votre élocution

Évitez d’employer un vocabulaire trop technique que seuls les membres de votre entreprise maîtrisent. Si vos interlocuteurs sont issus de différentes fonctions (opérationnels, RH, décisionnaires…), optez pour un langage accessible et percutant de manière à ce que les fonctionnalités de la solution puissent être aisément comprises par tous.

Pensez également à travailler le ton de votre voix, son volume ainsi que son débit : ces éléments peuvent grandement influencer la manière dont un discours est interprété. Des chercheurs canadiens ont ainsi démontré en 2007 que les spots publicitaires au sein desquels le débit de parole est rapide sont considérés comme plus crédibles que les autres. Évidemment, il n’est pas question de s’exprimer à toute vitesse pour autant, c’est à vous de trouver le juste équilibre.

6ème commandement : naviguez en douceur

S’il est important de surveiller le débit de parole, il est tout aussi essentiel de naviguer à la bonne allure sur le document ou la plateforme servant de support à la démonstration. Exit les clics et scrolls intempestifs susceptibles d’irriter et de déconcentrer votre auditoire, place à des actions douces et synchrones avec votre propos. Pour vous assurer d’avoir trouvé le bon rythme de navigation, sollicitez une nouvelle fois l’avis de vos collègues.

7ème commandement : surveillez votre langage corporel

L’importance du langage non verbal est considérable et de nombreuses études ont démontré son importance. L’une des plus célèbres a été conduite en 1967 par Albert Mehrabian, professeur de psychologie. Plus communément connue sous le nom de la « règle des 3V », cette étude stipule que 7 % de la communication est d’origine verbale, 38 % est d’origine vocale et 55 % est d’origine visuelle.

Lors d’une démonstration, surveillez donc votre langage corporel. Occupez l’espace à votre disposition et pensez à regarder vos interlocuteurs dans les yeux. N’oubliez pas également de vous montrer souriant et d’éviter les gestes parasites qui pourraient contredire le message rassurant que vous souhaitez transmettre.

8ème commandement : répondez clairement aux questions

Une démonstration suscite généralement des réactions et il est essentiel que vous preniez le temps de répondre aux questions des participants. Pour ce faire, n’hésitez pas à marquer de courtes pauses afin que vos interlocuteurs puissent prendre la parole. Toutefois, ne perdez pas le contrôle de votre présentation pour autant. Si certaines questions concernent des points que vous n’avez pas encore abordés, notez-les et expliquez à votre auditoire que vous y répondrez au moment opportun. Par ailleurs, pensez à organiser un temps d’échange en fin de réunion.

9ème commandement : concluez intelligemment

La conclusion représente une étape importante : elle doit inciter vos interlocuteurs à l’action. Montrez-vous donc particulièrement éloquent et pensez à rappeler quelques chiffres clés afin de commencer à préparer la prochaine étape du cycle de vente.

10ème commandement : restez fidèle aux valeurs de votre entreprise

Une présentation produit doit refléter les valeurs de l’entreprise créatrice. Chez Peopulse, nous réalisons régulièrement des démonstrations de notre plateforme de gestion de l’intérim . Soucieux d’établir des partenariats durables avec nos clients, nous veillons ainsi à leur présenter notre solution tout en témoignant des engagements forts de notre entreprise : l’expertise, la flexibilité, l’efficacité, et la transparence.

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